MHHIICTFPCTBO ЮСТИЦИИ РОССИЙСКОЙ «ЕЛЕРЛЦИИ
ЗАРЕГИСТРИРОВАНО
Регистрационный Jfe. 3 Я Ф
от уЗ"
МИНИСТЕРСТВО ТРУДА И СОЦИАЛЬНОЙ 3, РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ПРИКАЗ
Об утверждении профессионального стандарта «Специалист по продажам в автомобилестроении»
В соответствии с пунктом 16 Правил разработки, утверждения и применения профессиональных стандартов, утвержденных постановлением Правительства Российской Федерации от 22 января 2013 г. №23 (Собрание законодательства Российской Федерации, 2013, № 4, ст. 293; 2014, Ха 39, ст. 5266), приказываю:
Утвердить прилагаемый профессиональный стандарт «Специалист по продажам в автомобилестроении».
I.
УТВЕРЖДЕН приказом Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от« У г. № Ш
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СТАНДАРТ
Специалист по продажам в автомобилестроении_____
[ 217
Регистрационный номер
Осуществление продаж транспортных средств и оборудования
(наименование вида профессиональной деятельности)
Основная цель вида профессиональной деятельности:
Формирование клиентской базы; осуществление продаж; консультационно-информационное сопровождение клиента; обеспечение выполнения плана продаж; организация разработки мероприятий по формированию плана продаж; разработка бюджета; контроль соблюдения бизнес-процессов; формирование стратегии развития продаж; организация стратегического планирования объемов продаж___
|
Вид трудовой деятельности (группа занятий): |
|
1233 |
Руководители подразделений (служб) по маркетингу и сбыту продукции |
5210 |
Продавцы магазинов и демонстраторы товаров |
|
2413 |
Специалисты по коммерческой деятельности |
|
|
|
|
(код ОКЗ‘) (наименование) (код О КЗ) (наименование) |
|
Отнесение к видам экономической деятельности: |
|
50.1 |
Торговля автотранспортными средствами |
|
50.2 |
Техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств |
|
|
(код ОКВЭД*) (наименование вида экономической деятельности) |
2
|
II. Описание трудовых функций, входящих в профессиональный стандарт _________(Функциональная карта вида трудовой деятельности) |
|
|
Обобщенные трудовые функции |
Трудовые функции |
|
код |
наименование |
уровень
квалификации |
наименование |
код |
уровень
(подуровень)
квалификации |
|
А |
Осуществление продаж и работы с клиентом, послепродажное обслуживание |
3 |
Формирование клиентской базы |
А/01.3 |
3 |
|
Ведение преддоговорной работы и предпродажных мероприятий |
А/02.3 |
3 |
|
Обеспечение выполнения договорных обязательств |
А/03.3 |
3 |
|
Послепродажное консультационно-информационное сопровождение клиента |
А/04.3 |
3 |
|
Обеспечение соблюдения стандартов организации |
А/05.3 |
3 |
|
Обеспечение выполнения алана продаж |
А/06.3 |
3 |
|
В |
Обеспечение выполнения плана продаж и их стимулирован их |
4 |
Выполнение запланированных показателей по объему продаж |
В® 1.4 |
4 |
|
Организация работы с клиентами и смежными структурами |
В/02.4 |
4 1 |
|
Разработка и внедрение программ стимулирования продаж |
В/03.4 |
4 |
|
Контроль соблюдения стандартов организации |
ДОМ |
4 |
|
ГС |
Контроль соблюдения бизнес-процессов, их анализ и внедрение программ
стимулирования продаж |
5 |
Разработка мероприятий по формированию плана продаж |
“001.5 |
5 |
|
Контроль выполнения плана продаж |
002.5 |
5 |
|
|
с
I |
003.5 |
5 |
|
Разработка мероприятий по оптимизации процессов продаж |
0043 |
5 |
|
Контроль соблюдения бизнес-процессов |
005.5 |
5 |
|
D |
Стратегическое планирование объемов продаж, обеспечение организации продаж |
б |
Формирование стратегии развития продаж |
001.6 |
6 |
|
Обеспечение планирования объемов продаж |
002.6 |
6 |
|
Обеспечение планирования бюджета |
003.6 |
6 |
|
Управление бизнес-процессами организации |
004.6 |
6 |
|
Формирование профессионально-квалификационной структуры персонала организации |
005.6 |
6 |
|
3
III. Характеристика обобщенных трудовых функций
3.1. Обобщенная трудовая функция
|
|
Осуществление продаж и работы с |
Код! А I Уровень |
з |
|
|
клиентом, послепродажное обслуживание |
_1 квалификации |
|
|
Происхождение обобщенной трудовой функции |
Оригинал X | Заимствовано из оригинала | |
|
|
Код Регистрационный оригинала номер
профессионального
стандарта |
|
Возможные |
Специалист по продажам |
|
наименования |
Продавец-консультант |
|
должностей |
|
|
Требования к образованию и обучению |
Среднее профессиональное образование по программам подготовки специалистов среднего звена
Профессиональные программы повышения квалификации и профессиональной переподготовки |
|
Требования к опыту практической работы |
— |
|
Особые условия допуска к работе |
— |
|
|
Дополнительные характеристики |
|
Наименование классификатора |
код |
Наименование базовой группы, должности (профессии) или специальности |
|
ОКЗ |
5210 |
Продавцы магазинов и демонстраторы товаров |
|
ОКСО3 |
08030251 |
Коммерсант |
|
|
3.1.1. Трудовая функция |
|
Формирование клиентской базы |
|
А/01.3 |
Уровень |
|
|
Код |
(подуровень)
квалификации |
3 |
|
|
|
|
Происхождение трудовой функции |
Оригинал X |
Заимствовано из оригинала |
|
|
|
|
|
|
Код
оригинала |
Регистрационный
номер |
|
|
профессионального
стандарта |
|
j Трудовые действия |
Сбор, обработка, анализ и актуализация информации о клиентах и их потребностях |
|
Поиск и выявление потенциальных клиентов |
|
Мониторинг деятельности конкурентов |
|
| Необходимые умения |
Использовать открытые источники информации для расширения клиентской базы
Использовать доступные информационные ресурсы организации |
|
4 |
|
|
Работать с различными источниками информации |
|
Использовать информационные базы данных |
|
Вести и актуализировать базу данных |
|
Запрашивать информацию у клиента о лицах, потенциально | заинтересованных в продукции и услугах |
|
Получать информацию о сфере интересов, круге общения и роде ; занятий клиента с целью расширения клиентской базы |
|
Определять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе ; данных |
|
Вести деловую переписку |
|
Планировать исходящие телефонные звонки, встречи, переговоры, тест- | драйвы/пробные поездки с потенциальными и существующими j клиентами
Обеспечивать конфиденциальность полученной информации |
|
Анализировать деятельность конкурентов |
|
Формировать отчетную документацию по клиентской базе |
|
Пользоваться персональным компьютером и офисной техникой |
|
Использовать программные продукты |
|
Разрешать конфликтные ситуации |
|
! Необходимые знания |
Законодательство Российской Федерации в области работы с j конфиденциальной информацией |
|
Принципы корпоративной культуры |
|
|
Экономическая география |
|
Техника ведения переговоров |
|
Техника продаж |
|
Методика выявления потребностей клиента |
|
Методы управления временем |
|
Конкуренты в сегменте рынка |
|
Основы делопроизводства |
|
Современные информационные технологии |
|
Специализированные программные продукты |
|
Основы межличностных отношений |
|
Этика делового общения |
|
Другие характеристики |
— |
|
5
|
3.1.2. Трудовая функция |
|
|
Ведение преддоговорной работы и |
|
|
Уровень |
|
|
Наименование |
предпродажных мероприятий |
Код |
А/02.3 |
(подуровень)
квалификации |
3 |
|
|
Происхождение трудовой функции |
Оригинал X |
Заимствовано из оригинала |
|
|
|
|
|
|
Код |
Регистрационный |
|
|
|
|
оригинала |
номер |
|
|
профессионального
стандарта |
Трудовые действия Определение потребностей клиентов в продукции, реализуемой :
организацией______
Информирование клиентов о технических характеристиках и
потребительских свойствах продукции ______________________
Подготовка, проведение и анализ результатов преддоговорной работы с
клиентами _ ___
_________Стимулирование клиентов на заключение сделки_______
Необходимые умения Планировать объемы собственных продаж ______
Использовать и анализировать имеющуюся информацию о клиенте Использовать клиентскую базу для планирования и организации работы с клиентом
Применять техники продаж _____________________ _____________
Устанавливать контакт с клиентом посредством телефонных переговоров,
личной встречи, направления коммерческого предложения ___
Формировать коммерческое предложение в соответствии с потребностями клиента
Выявлять потребности клиента
Разрабатывать план проведения презентации для клиента Проводить презентацию продукции с учетом потребностей клиента Проводить презентацию продукции, используя техники продаж в
соответствии со стандартами организации____________________
Использовать профессиональные термины, пояснять их в случае
необходимости_
Предоставлять информацию клиенту по продукции и услугам в доступной
форме__
Вовлекать в презентацию клиента _______________ ____
Проводить тест-драйв/пробную поездку, демонстрируя выгоды для
клиента с учетом техники продаж и стандартов организации____
Обеспечивать безопасность клиента при проведении тест-драйва/пробной поездки__
Оформлять соответствующую документацию для проведения тест-
драйва/пробной поездки в соответствии со стандартами организации___
Работать с возражениями клиента____________________
Опознавать признаки неудовлетворенности клиента качеством
предоставления услуг __
Организовывать взаимодействие клиента со смежными структурами
организации_
6
|
|
Взаимодействовать со специалистами различного профиля для улучшения j качества обслуживания клиентов |
|
Анализировать результаты преддоговорной работы с клиентом и: разрабатывать план дальнейших действий |
|
Применять техники по закрытию сделки |
|
Суммировать выгоды и предлагать план действий клиенту |
|
Фиксировать результаты преддоговорной работы в установленной форме Обеспечивать конфиденциальность полученной информации |
|
Применять техники и методы ведения деловых переговоров |
|
Разрешать конфликтные ситуации |
|
Необходимые знания |
Гражданский кодекс Российской Федерации |
|
Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией Стандарты орган изаци и |
|
|
Инструкция по охране труда |
|
Организационная структура организации |
|
Основы менеджмента |
|
Основы маркетинга |
|
|
Основы организации послепродажного обслуживания |
|
Основы кредитования |
|
Основы делопроизводства |
|
|
Основы межличностных отношений |
|
Техники продаж |
|
Техника ведения переговоров |
|
Методика выявления потребностей клиента |
|
Методика проведения презентаций |
|
Методы управления временем |
|
Модельный ряд выпускаемой продукции |
|
Принципы корпоративной культуры |
|
Устройство и особенности конструкции транспортного средства: двигателя, трансмиссии, систем безопасности, кузова |
|
Гарантийная политика организации |
|
Конкуренты в сегменте рынка |
|
Современные информационные технологии |
|
Специализированные программные продукты Этика делового общения |
|
Другие
характеристики |
— |
3.1.3. Трудовая функция
|
|
Обеспечение выполнения |
|
|
Уровень |
|
|
Наименование |
договорных обязательств |
Код |
А/03.3 |
(подуровень)
квалификации |
3 |
Заимствовано из оригинала
Происхождение трудовой функции
Код Регистрационный
оригинала номер
профессионального
стандарта
7
|
Трудовые действия |
Сопровождение клиентов с момента заключения сделки до выдачи 1 продукции |
|
Мониторинг и контроль выполнения условий договоров |
|
| Необходимые умения |
Оформлять и согласовывать договор в соответствии со стандартами и регламентами организации |
|
Подготавливать документацию для формирования заказа продукции в производство |
|
Осуществлять мероприятия по размещению заказа
Следить за соблюдением сроков поставки и информировать клиента о возможных изменениях |
|
Отслеживать движение продукта от организации-производителя до места j реализации |
|
Оформлять заказ на установку дополнительною оборудования |
|
Взаимодействовать со смежными структурами |
|
Принимать корректирующие меры по соблюдению договорных обязательств |
|
Планировать и контролировать поступление денежных средств |
|
Осуществлять/контролировать отгрузку/выдачу продукции клиенту в : соответствии с регламентами организации |
|
Оформлять документацию при отгрузке/выдаче продукции |
|
Осуществлять урегулирование спорных вопросов, претензий |
|
Применять информационные технологии |
|
Использовать программные продукты |
|
Разрешать конфликтные ситуации |
|
Необходимые знания |
Требования и стандарты производителя |
|
Принципы корпоративной культуры |
|
Нормативная документация организации |
|
Организационная структура организации |
|
Основы менеджмента |
|
Основы маркетинга |
|
Основы гарантийной политики |
|
Основы кредитования |
|
Основы страхования |
|
Основы таможенного права |
|
Основы бухгалтерского и складского учета |
|
Основы логистики |
|
Основы делопроизводства |
|
Основы межличностных отношений |
|
Методы управления временем |
|
Принципы и порядок ведения претензионной работы |
|
Принципы ведения деловых переговоров |
|
Техники продаж |
|
Этика делового общения |
|
Методика проведения презентаций |
|
|
Современные информационные технологии |
|
Специализированные программные продукты |
|
Другие
характеристики |
• |
|
Послепродажное консультационно- |
|
|
Уровень |
|
|
информационное сопровождение |
Код |
А/04.3 |
(подуровень) |
3 |
|
клиента |
|
|
квалификации |
|
|
|
Оригинал
Заимствовано из оригинала |
Происхождение трудовой функции
Регистрационный
номер
профессионального
стандарта
|
j Трудовые действия |
Информационно-справочное консультирование клиентов
Контроль степени удовлетворенности клиентов качеством обслуживания |
|
! Необходимые умения |
Разрабатывать план послепродажного сопровождения клиента |
|
Инициировать контакт с клиентом с целью установления долгосрочных отношений |
|
Инициативно вести диалог с клиентом |
|
Резюмировать, выделять главное в диалоге с клиентом и подводить итог по окончании беседы
Выделять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе данных |
|
Предоставлять клиенту информацию о продукции и услугах в доступной форме |
|
Использовать технические термины, пояснять их в случае необходимости |
|
Разрабатывать рекомендации для клиента |
|
Собирать информацию об уровне удовлетворенности клиента качеством предоставления услуг |
|
Анализировать рынок с целью формирования коммерческих предложений для клиента |
|
Проводить деловые переговоры с применением техник и методов продаж |
|
Вести деловую переписку |
|
Владеть навыками коммуникации
Соблюдать конфиденциальность информации о клиенте |
|
Применять информационные технологии |
|
Использовать программные продукты |
|
Разрешать конфликтные ситуации |
|
i Необходимые знания |
Требования и стандарты производителя |
|
Нормативная документация организации |
|
Организационная структура организации |
|
|
Принципы корпоративной культуры |
|
Основы менеджмента |
|
Основы маркетинга |
|
Основы гарантийной политики |
|
Основы кредитования |
|
Основы страхования |
|
Основы таможенного права |
|
Основы бухгалтерского и складского учета |
|
9 |
|
|
Основы логистики |
|
Основы делопроизводства |
|
Основы межличностных отношений |
|
Устройство и особенности конструкции транспортного средства: J двигателя, трансмиссии, систем безопасности, кузова |
|
Модельный ряд выпускаемой продукции |
|
Методы управления временем |
|
Принципы и порядок ведения претензионной работы |
|
Принципы ведения деловых переговоров |
|
Техники продаж |
|
Этика делового общения |
|
Методика проведения презентаций |
|
Современные информационные технологии Специализированные программные продукты |
|
Другие характеристики |
— |
|
3.1.5. Трудовая функция
|
|
Обеспечение соблюдения |
|
|
Уровень |
|
|
Наименование |
стандартов организации |
Код |
А/05.3 |
(подуровень)
квалификации |
3 |
|
Происхождение трудовой функции |
Оригинал X |
Заимствовано из оригинала |
|
|
|
|
|
|
Код |
Регистрационный |
|
|
|
|
оригинала |
номер |
|
|
профессионального
стандарта |
|
I Трудовые действия |
Соблюдение требований стандартов организации при организации и | осуществлении работ |
|
I Необходимые умения |
Соблюдать политику организации в области качества |
|
Оформлять документацию в соответствии со стандартами организации |
|
Организовывать работу в соответствии со стандартами организации |
|
Соблюдать конфиденциальность информации |
|
Предоставлять клиенту достоверную информацию |
|
Корректно использовать информацию, предоставляемую клиенту |
|
Соблюдать в работе принципы клиентоориентированности |
|
Обеспечивать баланс интересов клиента и организации Соблюдать кодекс профессиональной этики |
|
Применять информационные технологии |
|
Предвидеть и разрешать конфликтные ситуации |
|
Необходимые знания |
Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией |
|
Стандарты организации |
|
Стандарты менеджмента качества |
|
Приказы, положения, инструкции, нормативная документация: организации |
|
Политика и цели организации в области качества |
