Руководство по организационным и экономическим методам борьбы с конкурентами на рынке проектной продукции

РУКОВОДСТВО ПО ОРГАНИЗАЦИОННЫМ И ЭКОНОМИЧЕСКИМ МЕТОДАМ БОРЬБЫ С КОНКУРЕНТАМИ НА РЫНКЕ ПРОЕКТНОЙ ПРОДУКЦИИ

В условиях свободы выбора, а также определенного спада инвестиционной активности, на рынке проектной продукции неминуемо возникает конкуренция между проектными организациями, борьба за заказчика. Победа в этой борьбе - получение подряда на разработку проектной документации. Обеспечивается такая победа, как правило, более полным удовлетворением потребностей заказчика. Таким образом, именно конкуренция постоянно создает для проектно-изыскательской организации (ПИО) угрозу не найти заказчика, не продать проектную документацию и не получить прибыль в том случае, если ее проекция будет менее качественная и более дорогая, чем у другого института, если сроки ее разработки не устроят заказчика.

Сегодня уже не существует вопроса, есть ли у нас необходимые предпосылки для возникновения конкуренции в проектировании.

Они созданы действущим законодательством: во-первых, уже существует рынок проектной продукции, - предложение проектной продукции превышает спрос на нее и у заказчика есть возможность выбора; во-вторых, покупка и продажа проектной продукции осуществляются по договорной цене, т.е. любой цене, на которую найдется желающий заказчик; в третьих, проектировщики самостоятельно и свободно решают, какую, сколько и какого качества производить продукцию.

Более того, в условиях, когда еще только создается правовая структура, предназначенная как для сохранения, так и для обеспечения максимальной пользы от конкуренции, ПИО уже сталкиваются на рынке проектной продукции с фактами недобросовестной конкуренции: обманом, мошенничеством и другими злоупотреблениями, в том числе, в связи с недостаточным правовым регулированием этих вопросов.

Конкуренция в условиях рынка - это необходимое, нормальное явление, атрибут рыночных отношений. Но конкурентная борьба должна вестись квалифицированно и быть ориентированной не на уничтожение (банкротство) конкурента, а на получение временного экономического преимущества перед ним.

"руководство по организационным и экономическим методам борьбы с конкурентами на рынке проектной продукции" расчитаны на руководителей и специалистов проектных организаций и будут полезны службам заказчиков при выборе партнеров по инвестициям.

I.2.I. Получение достоверной информации о ценах на рынке проектной продукции

Знание конъюнктуры цен на рынке проектной продукции и услуг, при наличии данных о возможной себестоимости выполняемых ПИО (или по ее заказу субпроектировщиком) работ, дает возможность:

оценить целесообразность участия в конкуренткой борьбе за получение заказа;

предложить инЕзетору (заказчику) цену, обеспечиваюсут? максимально возможную прибыль;

не отпугнуть заказчика как высокой, так и низкой (подозрительно низкой, дащой возможность заподозрить в авантюризме или некомпетентности) ценой.

3 связи с отсутстьием в настоящее время регулярной официальной инфор'ации о конъюнктуре цен на проектную продукцию по видам и регионам, ее выявление представляет определенные сложности и требует специальных финансовых затрат.

Информация о конъюнктуре цен может быть получена (выявлена): на основе данных статистической отчетности (например, формы 2КС, 4КС и др.);

исходя из сведений, поступающих в налоговые службы; путем прямого опроса; расчетным методом с использованием имеющихся и применяемых в практике определения цен методик, в том числе Сборников цен на проектные и изыскательские работы.

Собранная информация должна проходить аналитическую обработку, б связи с изменением ценообразующих факторов таких, как: темпы инфляции, индексация заработной платы, изменение стоимости материалов, оборудования, энергоносителей, изменение ставок налогообложения и банковского кредита.

Сбор и ведение информации о конъюнктуре цен является одной из важнейших задач службы маркетинга, а основным ее пользователем будут службы¹, подтшенные заместителю директора ПИО по экономике и ГИЛы.

1.2.2.    Снижение себестоимости продукции

Предложить инвестору (заказчику) выполнить для него проектно-изыскательские работы за более низкую цену, чей потенциальный конкурент, и тем самым обеспечить себе победу над ним в конкурентной борьбе ПИО может за счет снижении себестоимости собственной продукции.

Снижение себестоимости продукции при сохранении необходимого качества может быть достигнуто за счет:

широкого использования информационных банков данных и знаний;

использования собственных и приобретаемых разработок - материалов для повторного и многократного применения, в тем числе, относимых к "ноу-хау";

минимизация объема представляемых (передаваемых) материалов;

оптимизация технологии выполнения работ, в том числе, применения ЭВМ, технико-экономического моделирования и т.п.

Работа в данном направлении конкурентной борьбы должна проводиться под руководством главного инженера института соответствующими подразделениями. Так, например, службой ОНТИ и архивом -пс оперативно^ получению, хранению, своевременно^ обеспечению проектировщиков информацией и в минимально (оптимально) необходимом количестве и с минимальными трудозатратами на ее получение и использование; техническим отделом - в части организации разработки и целесообразного приобретения всего, что относится к "ноу-хау", минимизации достаточного объема представляемой заказчику информации и документации, а также совместно со службой развития и другими подразделениями - оптимизации технологии выполнения работ (в том числе за счет их автоматизации).

По затратам эти работы, разумеется, не должны превышать полученный эффект, что может быть достигнуто только при четкой организации и выполнении их квалифицированными и заинтересованными специалистами, по разработанной и реализуемой программе.

1.2.3.    Использование нетрадиционных подходов к определению цены продукции ЛИО

Так в ряде случаев целесообразно предлагать заказчику участие ПИО в инвестициях с последуюпим получением части прибыли за счет вложения части средств, предназначенных на оплату выполняемых

Ю

работ, или передачи инвестору интеллектуальной собственности проектного института (патенты, "ноу-хау").

Это предложение может оказаться заманчивым для инвестора (заказчика), т.к. в этом случае он получает экономически заинтересованного в результатах инвестиционной деятельности партнера, а также имеет возможность некоторой экономии своих капиталов.

Технико-экономические расчеты целесообразности такого партнерства требуют: высокой квалификации специалистов и соответствующего их информационного обеспечения, знания перспектив эволюции спроса на планируеьую к выпуску продукцию и услуги.

Такое пертнерство сопряжено для ПИО с предпринимательским риском, и поэтому необходима уверенность в достаточной надежности инвестора. В тоже время ПИО может за счет таких взаимоотношений обеспечить себе экономически выгодное партнерство и, как следствие, надежный и дол **0 временный успех п конкурентной борьбе.

В настоящее время может оказеться целесообразным для ПИО строить отношения с заказчиком на условиях:

частичной оплаты выполняемых работ и окаэываетых услуг по принципу "бартера", т.е. представлением (продажей на безналичной основе) товаров и услуг, необходимых ГКО и ее коллективу;

предоставления ПИО необходимого ей оборудования на условиях лизинга (аренды), возможно, с последующим его выкупом на льготной основе.

Взаимовыгодность таких отношений может также оказаться привлекательной для заказчика и явится дополнительны»/, фактором при выборе ПИС, юк участника инвестиционной деятельности.

Проведение этой работы целесообразно осуществлять на стадии переговоров о получении конкретного заказа (подготовке тендерных предложений) под дгководством ГМПа с участием работников экономических и хозяйственных служб института. £ля проведения этой работы необходимо располагать методикой, содержащей описание необходимых экономических расчетов на основе заранее выявленных текущих и перспективных потребностей ПИО.

1.3. Обеспечение выполнения проектных работ в необходимые сроки

Продукция, в том числе проектная, должка быть разработана и передана заказчику к сроку, когда она необходима для использо-

вания. Проектная продукция - "скоропортящийся продукт". Если проектная документация выполнена и гтредстарлена заказчику досрочно (а совсем недавно досрочное выполнение дотсу.лентации поощрялось премией), последний должен организовать ее хранение и весьма дорогостоящее ведение' внесение корректив з связи с возможными изменениями норм, условий подсоединения к сетям, состава оборудования, технологий, материалов и т.п.). Срыв срока представления документации является нарушением условий договора (контракта) и может вызывать экономические санкции.

Оптимальным сроком разработки проектной продукции очевидно следует считать период, обеспечивапций ее выполнение с минимальными трудовыми затратами (себестоимостью), т.е. позволяющий вести проектное производство, строго ссблющая технологию.

В реальных условиях редко возникают ситуации такого совпадения. В одних случаях задержки с получением необходимых исходных данных, информации или нерасторопность заказчика с оформлением взаимоотношений с ЛИО сокращают реальные сроки выполнения работ, в других - неравномерность в загрузке отдельных подразделений ПИО или специалистов делают целесообразным начинать работу несколько ранее, чзм ото было бы необходимо.

I.3.I. Создание в ПИО возможностей изменять

продолжительность проектирования существенно не снижая трудоемкость ее выполнения

Это может быть достигнуто за счет:

разработки вариантов технологии проектирования, позволяющих выполнить работу в различные сроки, в зависимости от реальных условий;

высокой квалификации исполнителей, дающей им возможность при отсутствии всех необходимых данных, прогнозировать их и выполнять работу с минимальными уточнениями в дальнейшем;

соответствующей квалификации специалистов, позволяющей обеспечить взаимозаменяемость отдельных участников разработки.

Разработка и постоянное совершенствование технологии проектирования должно осуществляться службой развития института (подразделение по совершенствованию деятельности), а осуществление и внедрение технологического процесса проектирования возглавляется главным инженером института. В подготовке соответствующих стандартов предприятия принимают также участие технический и произ-

водственно-диспетчерские отделы.

Подбор и непрерывнее обучение специалистов (в том числе, смежным специальностям) является обязанностью кадровых служб ПИО. Оптимальная взаимозаменяемость участников разработки должна планироваться и реализовываться руководителями производственных подразделений.

1.3.2. Информированность о требованиях к оптимальны»² срокам окончания проектных работ

В идеале проектировщик лучше инвестора должен знать, когда именно и е каком объеме необходима проектная продукция.

Для получения необходимой информации о потребностях и сроках выполнения проектных работ и услуг необходимы:

предварительные аналитические проработки, позволяющие обосновать целесообразность инвестиций в сфере предметной деятель-кости ПИО;

маркетинг рынка проектной продукции (изучение и формирование спроса на ту продукцию, хоторая представляет интерес для ПИО как исполнителя, соисполнителя или инвестора);

информация о намерениях заказчиков ПИО в части дальнейшей инвестиционной деятельности;

информация об объявленных (или намечаемых к объявлению) конкурсах (в т.ч. торгах подряда);

информация о наличии заказов у дгугиххЛИО, в т.ч. г.обедт-лей конкурсов - для возможности предложить себя п качестзе соисполнителя в установленные сроки.

Указанные роботы выполняются подразделением по маркетингу под руководством за:.²стигеля директора по коммерческой деятельности². 3 этой работе принимают участие главные специаличты технического отдела и главные инженеры (архитекторы) проектор.

1.4. Гарантирование качества проектной продукции Наличие возможности предложить заказчику проектную продукцию лучшего качества, является залогом победы в конкурентной борьбе.

1.4.1.    Информированность о требуемом уровне качества и возможностях его достижения

Для этого необходимо постоянное изучение информации об эволюции в технике и технологии и данных о нацчно-технических достижениях в областях, имеющих отношение к сфере деятельности ПИО.

Все это конечно делается и сегодня, однако в условиях конкурентной борьбы возрастает ценность этих знаний и усложняется их получение.

Организация и предприятия будет (и это вполне закономерно) скрывать информацию составляющую производственную и коммерческую тайну.

Для выявления тенденций развития неуки и производства, ПИО потребуются специалисты-аналитики, способные по рекламным материалам и скупой информации определить направление технического прогресса.

1.4.2.    Выполнение исследований, позволяющих улучшить технико-экономические показатели проектируемых объектов

В условиях конкурентной бррьбы за получение подряда на выполнение проектных работ ПИО должно суметь спрогнозировать возможность в реальной ситуации предложить заказчику наиболее приемлемые для него технико-экономические показатели будущего объекта.

Выполнение работ на этом этапе должна поручаться наиболее квалифицированным и ответственным специалистам, т.к. необдуманные, некомпетентные решения могут привести или к потере заказа (поражению в конкурентной борьбе) или принятию на себя невыполнимых обязательств. А это грозит экономическими санкциями и возможностью "потерять лицо".

1.5. Формирование престижа ПИО, как залога успешного партнерства в инвестиционной деятельности

Престиж (от Франц.prestige, первоначально - обаяние, очарование) сегодня понимают как авторитет, влияние.

Авторитет ЩО (у представителей государственных органов управления и надзора, заказчиков и других участников инвестиционной деятельности), а также влияние на рынке проектной продукции и услуг должны завоевываться и поддерживаться. Все, что рассматривалось до этого, безусловно влияет на престиж ПИО, все это необходимо, но не достаточно.

Лишь немногие коммерческие предприятия (в том числе ШО) могут сегодня вести дела без рекламы в том или ином виде. Для того, чтобы Валу ПИО знали лучше, чем конкурентов, необходима реклама ее возможностей.

1.5.1.    Использование рекламы р целях формирования престижа ПИ0

Реклама позволяет:

информировать потенциальных заказчиков о тех преи>уществах, которые они получат, если воспользуются Вашими услугами;

стимулировать спрос на продукцию многократного применения (типовые проекты, проектные решения, ноу-хау и т.п.);

обеспечить узнаваемость выполненных или выполняемых работ, услуг и товара;

популяризировать новые идеи, разработки; объявлять о льготных сделках или предложениях; побуждать потенциальных заказчиков к ознакомлению с возможностями ПИО.

Основными видами рекламы являются; реклама в прессе, издание рекламной .литературы (листовок, буклетов, каталогов), прямой контакт с потенциальными заказчика»/:* (прямая почтовая реклама, выставки), радио- и телевизионная реклама.

1.5.2.    Распространение информации о техническом уровне разработок ПИС, в том числе о наличии изобретений

Изобретением в юридическом смысле является техническое решение, признаваемое государством в качестве особого объекта охраны ввиду его соответствия предусмотренным в законе требованиям -условиям патентоспособности, что удостоверяется выдачей соответ-ствуюпего документа. Обладателю изобретения (по закону) предоставляется юридическая монополия на его использование.

Реализация разработанных новаций может производиться: использованием изобретений в проектных разработках для повышения их конкурентоспособности; продажей права использования изобретения; привлечением партнеров для дальнейшего совершенствования новаторской разработки и последующей совместной реализации.

1.5.3.    ф&дикация сведений об аналитических исследованиях, теоретических и практических разработках

Для реализации этого можно рекомендовать:

создание в институте психологического климата, способствующего и поощряющего не только аналитическую и исследовательскую работу, но и публикацию этих работ;

финансирование публикации работ (в случае необходимости и ее перевод на наиболее читаемый язык) в престижных изданиях;

содействие написанию монографий, рекомендаций, пособий, учебникоз.

Видимо, целесообразна определенная протекция³ ЛИО по отношению к своим кадрам, для чего полезно уходить от принципа, что "нет пророка в свеем отечестве". "Пророка" лучше иметь в штате, для чего необходимо содействовать поощрению специалистов, в т.ч. присвоению им почетных званий, защите диссертаций, рекомендовать сотрудников своего ПИО для работы в жюри конкурсов, различных комиссиях, редакциях и редколлегиях журналов.

1.5.4.    Участие в деятельности обществ, союзов, ассоциаций и других профессиональных объединений

Участие в учреждении (соучреждении) общественных организаций и активная работа в них придаст ПИО определенный вес и позволит в необходимых случаях воспользоваться этим авторитетом.

Хорошую рекламу профессионализму ПИО может дать участие ее специалистов в симпозиумах, совещаниях, семинарах. Не скупитесь оплачивать такие расходы. Ваших специалистов лучше узнают в кругу инженерной общественности, а они в результате зэаимного

общения смогут получать такой объем информации, покупка которой обошлась бы несоизмеримо дороже.

Можно рекомендовать: своевременно оформлять членство (участие) в пользующихся авторитетом профессиональных общественных организациях; содействовать повдаению авторитета общественных организаций, членами которых Вы являетесь; в рекламных материалах ссылаться на свою принадлежность к этим организациям.

1.5.5.    Создание престижного офиса с соответствующим интерьером, связью, сервисным оборудованием и представительским обеспечением

Преуспевашая ПИО (только такая, по мнению большинства клиентов, заслуживает внимания как потенциальный партнер) должна обладать соответствующими производственными и административными помещениями. Так как посетителей принимают в основном в административных помещениях, они должны быть соответственно оборудованы.

Целесообразно наличие специально отработанной процедуры приема заказчика, подготовки и подписания контракта. В процессе переговоров, необходимо умение "держать слово" и никогда не отказываться от принятых обязательств.

Новые экономические условия функционирования ПИО требуют переподготовки кадрсв, в первую очередь Ш1ов, в том числе, в части ведения техники переговоров.

1.5.6.    Использование товарного знака

Эффективным средством индивидуализации товара является его обозначение товарным знаком⁴.

Защита проектных разработок соответствующе оформленным "товарным знаком" является одним из способов предотвращения их несанкционированного использования.

Хозяйственно-экономическое значение маркировки товаров (в

том числе проектной продукции) состоит в своеобразном представлении "гарантии" их качества, высоких потребительских свойств.

Работа по формирование престижа проектной организации выполняется практически всеми подразделениями института, в соответствии с программой, разработанной и контролируемой, подразделением по совершенствованию деятельности.

Успех в конкурентной борьбе за участие в инвестиционной деятельности должен быть документально закреплен контрактом.

Заключение договора (контракта) на выполнение работ является важным этапом деятельности, призванным обеспечить благоприятную и безконфликтную деятельность⁵.

Стр.

Ведение    ............................................... 2

1.    КОНКУРЕНТНАЯ БОРЬБА НА ПРВДИНВЕСТИЦИОННОЙ ФАЗЕ..... ₅

1.1.    Оптимизация состава работ и услуг ............. 5

1.2.    Обеспечение рациональной ценовой    политики ..... 8

1.3.    Обеспечение выполнения проектных работ в необходимые СРОКИ ................................. 11

1.4.    Гарантирование качества проектной продукции ... 13

1.5.    Формирование престижа ПИО, как залога успешного

партнерства в инвестиционной деятельности ..... 14

2.    КОНКУРЕНТНАЯ БОРЬБА НА ИНВЕСТИЦИОННО*    ФАЗЕ.........19

2.1.    Снижение себестоимости работ .................. 19

2.2.    Завоевание авторитета у партнеров по инвестиционной деятельности ............................ 21

2.3.    Накопление научно-технического потенциала ..... 24

2.4.    Участие в управлении реализацией проекта ...... 26

3.    КОНКУРЕНТНАЯ БОРЬБА НА ОПЕРАТИВНОЙ ФАЗЕ............ 27

3.1.    Участие в работах по обеспечению адаптации

объекта к изменяющимся условиям рынка......... 27

3.2.    Использование сотрудничества с инвестором для

расширения рынка проектной продукции и развития совместной экономической деятельности.......... эх

4.    ОРГАНИЗАЦИЯ БОРЬБЫ С КОНКУРЕНТАМИ НА РЫНКЕ ПРОЕКТНОЙ

ПРОДУКЦИИ.......................................... ™

4.1.    Маркетинг как система обеспечения производственной

и коммерческой деятельности ПИО ............... 34

4.2.    Обеспечение качества продукции, соответствующего требованиям рынка.......................... 37

4.3.    Информационное, материальное и кадровое обеспечение проектного производства................. зв

5.    ЗАКЛЮЧЕНИЕ......................................... 40

Приложения:

1.    Перечень основных составлящих деятельности ПИО по достижению лидерства на рынке проектной продукции и возможных преиьфггпеств, которые модут

быть достигнуты в конкурентной борьбе ........... 42

2.    Аннотироваьгная библиография...................... 48

Если на прединвестициэнной фазе велась борьба с конкурентами за инвестора, за право участия в инвестиционной деятельности, за обеспечение коллектива ГКО работой и, соответственно, финансовыми ресурсами и прибылями, то на следующей, инвестиционной, фазе следует стремиться не разочаровать заказчика, не дать ему повод в процессе реализации инвестиций обратиться в конкурирующую организацию, наилучшим образом помочь инвестору избежать существующих затруднений в процессе строительства. Ваше участие на этом этапе в процессе проектирования и строительства не только обеспечит занятость коллектива, но и будет способствовать дальнейшим победам в конкурентной борьбе на рынке проектной продукции и услуг, а следовательно и экономическому благополучию.

Ниже рассмотрены основные факторы успеха в конкурентной борьбе на этом этапе.

2.1. Снижение себестоимости работ

В процессе выполнения работ по контракту особенно, если их стоимость определена как договорная - с фиксированной ценой), достигнутое в процессе проектирования снижение себестоимости дает прямой экономический эффект. Этот эффект который позволит обеспечить благоприятные условия в деятельности ГКО (повьгпение оплаты труда, возможность лучшего оснащения и социальной защиты коллектива, финансирование инвестиционных разработок и реклам;/ продукции и услуг). Рассмотрим наиболее эффективные способы снижения себестоимости.

2.1.I. Минимизация объема проектной продукции, позволяющая

снизить затраты на ее разработку, а также на выполнение вспомогательных операций (размножение, хранение, передача)

Объем материалов, как передаваемых заказчику для рассмотоения, согласования, утверждения и передачи в производство (подрядчику), так и обращающихся в процессе выполнения работ, должен быть минимальным (но, разумеется, достаточным).

Успешно минимизировать объем, обеспечивая его необходимую информативность, можно в тем случае, если имеются сведения о квалификации и запросах потребителей каждого передела проектного

Рыночная экономика обязательно предполагает наличие конкуренции. Понятие "конкуренция" означает соперничество, борьбу за достижение лучших результатов в какой-либо области деятельности. В рыночной системе эта борьба разворачивается между проектными организациями за заказчика, за получение подряда на проектные работы.

Конкуренция предполагает наличие таких условий, при которых постоянно существует угроза того, что при недопроизводстве, а также выпуске некачественной или дорогой продукции кто-то другой, проникнув в эту нишу, перехватит потребителя, а следовательно, и возможность продажи товара. В условиях конкуренции остановиться - значит проиграть. Именно она заставляет трудиться эффективно и качественно, не отставать от темпов научно-технического прогресса. У хозяйствующих субъектов здесь нет выбора -искать или не искать варианты более эффективной деятельности, т.к. во втором случае неминуемо разорение. Именно конкуренция в условиях рыночной системы является главным рычагом прогресса.

В ходе конкурентной борьбы выявляется общественная необходимость в определенном виде продукта и устанавливаются требования к эффективности его производства и уровню цены.

Расширение сферы конкурентной борьбы по мере втягивания .ее участников в межхозяйственные срязи становится мощным рычагом достижения мировых стандартов эффективности и качества.

Борьба за потребителя - это борьба за долю на рынке, а она зависит от дешевизны и качества товара. Именно это превращает потребителя в мерило и арбитра хозяйственной деятельности. Конкуренция ограничивает возможности каждого хозяйствующего субъекта воздействовать на положение дел на рынке, навязывать свою волю потребителям. В ходе конкурентной борьбы происходит векторное сложение разных сил, образуется равнодействующая, полностью не совпадающая ни с одной из этих сил. В законе РСФСР ^ч0 конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" сказано: "конкуренция - состязательность хозяйствующих субъектов, когда их самостоятельные действия эффективно ограничивают возможности каждого из них воздействовать на общие условия обращения товаров на данном рынке и стимулируют производство тех товаров, которые требуются потребителю".

Конкуренция, таким образом, - это не только обязательный признак рыночной системы, но и главный ее рычаг. Важнейшая задача перехода к рыночной экономике состоит поэтов в создании конкурентной среды, что невозможно сделать без обеспечения свободы хозяйственной деятельности и свободы потребления.

С появлением конкуренции мышление проектировщиков, как производителей проектной продукции и ее продавцов, нуждается в коренной перестройке.

Работникам ПИО предстоит понять, что в своей деятельности они должны руководствоваться на только и не столько соображениями производства (как это остается до сих пор), сколько соображениями, связанными с удозлетворением потребностей заказчиков проектной продукции.

Предлагаемые в настоядей работе организационные и экономические методы достижения гтреинущества в конкурентной борьбе в сфере проектной деятельности достаточно универсальны и рассматриваются применительно к различным этапам деятельности и соответственно фазам реализации инвестиций:

на прединвестиционной фазе - в период получения заказа на выполнение работ;

на инвестиционной фазе - в процессе заключения договора и выполнения работ;

на оперативной фазе - в ходе реализации инвестиций.

В работе дан системный анализ деятельности проектно-изыскательской организации в условиях конкурентной борьбы.

Деятельность и задачи ПИО в условиях конкурентной борьбы специально рассмотрены в настоящем "руководстве" в соответствии с выделенными фазами. А в приложении I приведена компактная таблица, содержащая перечень основных составляющих деятельности проектной организации по обеспечению лидерства на рынке проектной продукции и тех преимуществ, которые могут быть получены в результате.

Для лучшего сопряжения материалов, излагаемых в разделах I,

2 и 3, с указанным перечнем, нумерация, приведенная в них, сохранена единой.

Меры, реализуемые в процессе осуществления конкурентной борьбы, целесообразно проводить на основе программы повышения конкурентоспособности ПИО. Такая программа должна быть разработана

в каждой конкретной организации с учетом ее специфики. Поэтому р настоящей работе приведены только общие принципы, которым эта преграмма должна соответствовать.

На прединвестиционной фазе определяются возможности и разрабатывается технико-экономическое обоснование целесообразности инвестиций, принимается решение об инвестировании. На этой фазе обычно инвестором определяется также состав основных участников инвестиционной деятельности.

В соответствии с законодательством об инвестиционной деятельности права инвестора по привлечению участников инвестиционной деятельности не ограничиваются. Так законом РСФСР "Об инвестиционной деятельности в РСФСР" (разд.П, ст.5, п.2) установлено: "Инвестор самостоятельно определяет объемы, направления, раз?*еры и эффективность инвестиций и по своеку усмотрению привлекает на договорной, преимущественно конкурсной, основе (ъ том числе через торги подряда) Физических или юридических лиц, необходимых ему для реализации инвестиций". Аналогичные положения содержатся и в законах других государств, входящих в СНГ. Например, закон Украины "Об инвестиционной деятельности" (раэд.Ш, ст.7₍п.2) устанавливает : "Инвестор самостоятельно определяет цели, направления, виды и объем инвестиций, привлекает для их реализации на договорной основе любых участников инвестиционной деятельности, в том числе путем организации конкурсов и торгов".

Наиболее ярко конкурентная борьба разворачивается именно на прединвестиционной фазе.

Основные задачи, кстоные должны быть решены проектной организацией для обеспечения своего преимущества в конкурентней борьбе на этом этапе, связаны прежде всего с изучение*рынка проектной продукции, интересов и требований заказчиков, к качеству, срокам, стоимости проектных работ, с обеспечением готовности проектной организации удовлетворить эти интересы.

Эффективные пути и способы реализации проектной организацией этих задач в современных условиях рассмотрены ниже.

I.I. Оптимизация состава работ и услуг

Деятельность в этом направлении включает в себя расширение состава традиционно выполняемых проектных работ и услуг, а также выполнение новых, совершенно не свойственных ей ранее работ.

Номенклатура и состав предлагаемой к выполнению продукции и услуг должны изменяться адекватно ситуации на рынке, соответствовать вводимым в действие законодательным положениям и нормативным требованиям, быть привлекательными для заказчика.

Своевременное предложение работ и услуг, в максимальной степени удовлетворяющих заказчика, обеспечит преи*ущественно при получении подряда на проектирование, а своевременное и качественное их выполнение будет способствовать поступлению дальнейших заказов.

I.1.1. Расширение видов продукции и услуг в рамках традиционной деятельности

В этом направлении для привлечения заказчика ему могут быть предложены такие новые услуги, как проведение в соответствии с законом FO&CP "Об охране окружающей среды" социологических исследований для определения возможности сооружения объектов. В этом законе установлено (ст.41, п.2): "В необходимых случаях при размещении объектов, затрагивающих интересы населения, решение (об определении места строительства) принимается по результатам обсуждения или референдума".

С этой целью может быть рекомендовано: подготовка материалов, отражающих целесообразность и привлекательность сооружения планируемых к строительству объектов; проведение разъяснительной и агитационной работы среди населения; подготовка материалов к обсуждению или референдуму; анализ проведенного обсуждения или референдума и выработка предложений.

Эти работы могут успешно проводиться ПИО, если их выполнение будет заблаговременно спрогнозировано службой маркетинга, обеспечено необходимым банком данных и организовано главным инженером проекта.

Заказчику могут быть предложены и реализованы принципиально новые виды работ и услуг, такие как исследование возможностей и целесообразности инвестирования. Они включают анализ природных ресурсов, анализ спроса на товары и услуги, позволяющие в результате инвестирования, анализ экспортных и импортных возможностей, потенциальных связей с другими отраслями производства, анализ общего инвестиционного климата, стоимости и отдельных производственных факторов. Могут быть выполнены предварительные технико-эконо-

мические исследования, позволяющие оценить экономические альтернативы целесообразности и возможности инвестиционной деятельности .

Пособие по подготовке промыплеиных технико-экономических исследований, подготовленное Международным центром промышленных исследования организации ООН по промышленному развитию (ШИДО) констатирует и рекомендует: "Качество прединвестиционных исследований пока не соответствует повышенным требованиям, предъявляемым к ним. Уровень и тщательность исследования зачастую недостаточно высоки, что не обеспечивает принятия региональных решений на последующих стадиях прединвестиционного процесса. Этот недостаток ведет к непрерывному распределению средств, длительности их освоения, увеличения инвестиция, снижению сроков службы оборудования или однобокому развитию... Исследования возможностей имеют довольно общий характер и основываются главным образом на обобщенных оценках, а не на подробном анализе. Данные по затратам обычно берутся из аналогичных существующих проектов, а не на основе материалов, представленных поставщиками оборудования и т.д.

В зависимости от характера изучаемых условий следует проводить исследование либо общих возможностей, либо возможностей для конкретного проекта, либо то и другое вместе... Предварительные тех-нико-экономичеснке исследования должны иметь ту же структуру, что и подробные технико-экономические исследования'’.

I.I.2. Расширение производственной программы путем

предложения новых видов работ и услуг на новых рынках (обычно определяемое термином - диверсификация)

Например ПДО может начать разработку и реализацию программных средств для ЭЕМ, в том числе, обеспечивающих эксплуатационный режим деятельности технологических, складских и инженерных комплексов; может оказывать консультативные услуги; осуществлять брокерские ffy-нкции, выполнять пуск о-наладочные работы и т.п.

Для выполнения этих работ ПИО должна располагать информацией об уровне конкурентоспособности намечаемой к выпуску продукции (услуг), степени ее новизны и соответствия перспективному рыночному спросу, о ценностных и качественных преимуществах по сравнению с аналогами, выпускаемыми конкурирующими Фирмами и т.д. Необходимы специалисты, умеллие прогнозировать конкурентоспособность этой продукции, способные предложить са»ую современную техноло-

гию динамичных изменений Сез остановки производства и дополнительных капиталовложений, гибкость ее производства, обеспечить возможность быстрого изменения объемов работ.

Этот уровень разработок может быть предложен, если технические службы (технический отдел) и производственные отделы (в первую очередь - технологические и экономические) будут готовы взять на себя их выполнение, главный инженер института осознает необходимость перемен, а маркетинговая служба подготовит рынок этих работ.

Таким образом, одним из основных условий решения задачи оптимизации состава продукции проектной организации является ее готовность динамично перепрофилироваться. Такая подготовленность связана с наличием в ПИО технического, экономического и кадрового потенциала.

На нынешнем этапе развития рыночных отношений наиболее реально и эффективно в проектной организации вести работы по созданию кадрового потенциала для целей расширения состава продукции и диверсификации производства.

Такая работа по приведению в соответствие с конъюнктурой рынка возможностей кадрового состава проектного института относится к работам по совершенствованию организационной структуры и выполняется под руководством-заместителя директора (помощника директора) по социальным вопросам (по кадрам).

Разработка и реализация программы борьбы с конкурентами является по сути способом адаптации проектного института к условиям рыночных отношений. А это не что иное, как совершенствование организации управления проектированием. В соответствии с нашими рекомендациями руководить этой работой в переходный период должен директор проектного института⁶.

1.2. Обеспечение рациональной ценовой политики

Цена проектной продукции, по которой она может найти конкурентоспособный спрос на рынке проектных работ и услуг, должна соответствовать конъюнктуре цен на рынке и быть экономически целесообразной как для заказчика, так и для исполнителя работ.

1

В определении компетенции служб ПИО, деятельность которых целесообразно ориентировать на реализацию отдельных аспектов бооь-бы эя победу в кот'курентной борьбе здесь и далее использованы ".^комекдапии по совершенствованию структур ггооектных организаций с различными формами собственности , м.ЦНЙппроскт, 1992г.

2

Маркетинг в условиях конкуренции является необходимым видом деятельности, осуществление которой целесообразно поручить специальной службе, (см."Рекомендации по организации маркетинга в ПО" М. ЦКЖ проект, 1992г.)

3

Протекция - от лат. pc-otectlo- защита, покровительство, влиятельная поддержка.

4

Товарный знак - это обозначение, проставляемое на товаре для вццеления данного товара из массы аналогичных, позволяющее вместе с тем установить его изготовителя

5

См. "Рекомендации по подготовке и заключению контракта на разработку проектно сметной документации". М., ЦНИИпроект, 1992г.

6

См. "Материалы по установлению компетенции органов управления проектной организации в условиях действупцего законодательства". М.ЦНИИпрсект, 199иг.